11 mayo, 2018 check2me

Buyer persona, ¿por qué tienes que conocerle?

Hoy en día nos encontramos con un panorama cada vez más competitivo. Cuando las organizaciones publican contenido, compiten no sólo contra sus competidores comerciales sino contra el resto de creadores de contenido que pelean por captar la atención de su mismo público. Por eso, ya no basta con creer que se conoce a la audiencia y saber responder a preguntas como ¿cuántos años tiene? ¿estudia o trabaja? ¿qué estudia? ¿dónde trabaja? o ¿dónde vive? Esa serie de preguntas que se hacían para formar los targets. Ahora, es necesario tener toda la información posible para construir relaciones duraderas con el público objetivo. Es aquí donde entra en juego el buyer persona.

Conocer a tu buyer persona es la base de cualquier empresa, si no diriges tus acciones de marketing al público adecuado estarás fracasando, y además, perdiendo tiempo y dinero Clic para tuitear

Diferencia entre Target y Buyer Persona

El concepto utilizado para definir al cliente potencial de una compañía, tal como se ha mencionado anteriormente, ha sido tradicionalmente el concepto de target. Sin embargo, a nadie le resultará raro pensar que se trata de un criterio muy frío y algo abstracto, que agrupa a una serie de usuarios pero que carece de personalidad y que nos dificulta hacernos una idea mental de cómo son.

Por este motivo, y gracias a Hubspot, la plataforma que acuñó el término de Inbound Marketing, apareció el concepto de buyer persona, que según su propia definición sería es una representación semi-ficticia del cliente ideal basada en estudios de mercado y datos reales sobre clientes actuales. Es decir, podría entenderse el buyer persona como un “target aumentado” ya que va un paso más allá y añade otras características al target para poder crear una imagen mental y más emocional del tipo de cliente al que se dirige una empresa.

Por tanto, más que referirnos a dos elementos diferentes y contrapuestos, se debería entender el target como un elemento más, incluido en el concepto de buyer persona. Pero vayamos a un ejemplo práctico para tratar de ver la diferencia:

  • Público objetivo: Hombres y mujeres, de 24 a 30 años, solteros, graduados en arquitectura, con ingresos promedios mensuales de 1.800€ que piensan aumentar su capacitación profesional y les gusta viajar.
  • Buyer persona: Pedro tiene 26 años, es arquitecto recién graduado y autónomo. Piensa desarrollarse profesionalmente haciendo un máster fuera del país porque le encanta viajar, está soltero y siempre quiso hacer un intercambio. Está buscando una agencia que lo ayude a encontrar universidades en Europa que acepten a alumnos extranjeros.

4+1 razones por las que identificar a tu Buyer Persona

La identificación del buyer persona se ve como un paso fundamental dentro de cualquier estrategia digital que se precie hoy en día. El motivo principal no es otro que poder satisfacer correctamente sus necesidades y resolver todas aquellas dudas que se plantean en su día a día. Pero no es el único, a continuación te mostramos algunos de los principales motivos por los que no debes olvidar definir a tu buyer persona si no quieres terminar hablando en inglés a quien sólo entiende español o promocionando un exquisito solomillo de ternera para alguien vegetariano:

  • Te ayuda a determinar el formato y temática del contenido que necesitas desarrollar para lograr tus objetivos;
  • Define el tono y el estilo de tu contenido;
  • Te permite orientar tus acciones publicitarias;
  • Delimita los canales a través de los cuales se debe distribuir el contenido.

 18 preguntas esenciales para definir a tu Buyer Persona

Según el tipo de empresa y el producto o servicio que desarrolles, deberás realizar unas preguntas u otras. Nosotros te dejamos algunas sugerencias:

Puesto de trabajo

1. ¿Cuál es el cargo que ocupa?

2. ¿Cómo es su día a día, en el ámbito laboral?

3. ¿Cuáles son sus necesidades y frustraciones para desarrollar su trabajo?

4. ¿Con que herramientas trabaja?

Empresa

5. ¿En qué sector se encuentra especializada su empresa?

6. ¿Cuál es el número de trabajadores?

Objetivos

7. ¿Cuáles son sus responsabilidades?

8. ¿Cómo se mide el éxito o fracaso de sus acciones?

9. ¿Cuáles son sus principales retos?

Dónde busca y consume información

10. ¿Qué formatos de contenido utiliza para aprender e informarse sobre lo que ocurre en su sector

11. ¿Qué blogs, revistas o webs lee?

12. ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades pertenece?

Perfil Personal

13. Información demográfica: edad, estado civil, hijos…

14. ¿Qué nivel de estudios tiene?

Cómo compra

15. ¿Cómo prefiere recibir información, por email, teléfono, en persona…?

16. ¿Usa medios digitales para informarse antes de tomar una decisión de compra? Si la respuesta es sí, ¿cómo es su proceso de búsqueda?

17. ¿Cómo crees que es el proceso de compra de tu cliente potencial?

18. ¿Cuáles son las razones por las que tu cliente se decide por un servicio u otro?

 

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